Interview Responsable Procurement SAIPEM

Interview menée le 12 Décembre 2006

Monsieur Méridias participe à la construction de projets à l’international pour des grands pétroliers comme Elf, Total, mais aussi pour d’autres sociétés comme Fluxis, EDF.

Mr Méridias : « Nous livrons des produits clés en main. Si on prend l’exemple de la Belgique, on a le chantier dans le pays avec une équipe locale management.

A Paris, nous avons l’Engineering Procurement (EPC). En Belgique, on trouve l’équipe projet issue de SAIPEM, et il y a également de la sous-traitance très liée avec la construction. Par contre, il n’y a pas de soudeur en sous-traitance. Un sous-traitant représente environ 10 à 20 salariés ; sur un site de construction on a environ 300 personnes.

-          Expediting (relance)               Durée entre 1 et 2 ans

-          Inspection finale

-          Transport / Shipping

Il y a environ 20 personnes du Procurement pour un projet. Le service Procurement de SAIPEM compte 250 personnes.

Il y a beaucoup de travail localement, donc expatriation, qui est plus ou moins difficile selon les pays. Il faut donc tenir compte du risque politique du pays.

L’Engineering définit le besoin techniquement. Ces informations sont transférées au Procurement.

Ø       Achat, sourcer, passer la commande, spécialiste de son marché, équipement

Ø       Suivi par le service de relance, afin de limiter les problèmes de retard, d’oubli, de mauvaise définition

     Ø    Inspection, en dernier ressort pour vérifier la conformité, le dossier de certification, la conformité vis-à-vis de la réglementation, des normes, des impositions techniques. Pour cela, il y a le soutien d’une personne de l’Engineering qui a participé à l’étude en amont.

Une fois que la commande est passée, une relation permanente s’installe avec l’Engineering.

        Ø       Lorsque le matériel est accepté, il est transporté. »


Question I. Quelle a été votre formation initiale?

Mr Méridias : « Baccalauréat ES. Puis BTS Action commerciale, ensuite une licence Achat et l’IUT de Sceau. Maîtrise en Marketing. J’ai travaillé en Interim, et ai signé ensuite un CDI. »

Question II. En quoi consiste votre métier ?

Mr Méridias : « Nous avons en amont le patron des chefs de projet. Le chef de projet contacte le Project Engineering Management (PEM) pour avoir une réponse concernant le projet. Le Project Procurement Management (PPM) répond également au chef de projet. La présence sur un projet est de 2 à 3 ans.

Question III. Quelles connaissances techniques et spécifiques faut-il pour exercer votre métier?

Mr Méridias : « Il est important de porter un intérêt particulier à la matière, mais il n’y a pas de règle prédéfinie. Une formation commerciale complétée par une spécialisation en Engineering permet d’avoir un esprit critique. C’est avantageux par rapport aux autres vendeurs, car lorsque l’ingénieur est en face du vendeur et qu’il dévie rapidement sur les aspects techniques, il est plus facile de conserver le contrôle de la négociation avec des connaissances techniques et cela évite d’être piégé par l’ingénieur. 

Les connaissances spécifiques à avoir doivent être approfondies au niveau juridique, commercial, en matière technique. Il faut aussi connaître les différents métiers (transport, inspection…) car des planning s à rebours doivent être mis en place (temps de transport, fabrication, achat…). Il est nécessaire de connaître les problématiques que peuvent rencontrer les différents services.»

« Si on prend l’exemple de la Chine. Le Service après Vente (SAV) des produits peuvent avoir des garanties de 3 ans.

En Chine, il y a rotation des navires, ils fonts des lignes aux abords des ports. Il peut y avoir un blocage à cause des formalités de dédouanement qui sont lourdes. Puis le matériel est acheminé par des routes qui sont en mauvais état, il y a un risque de détérioration du matériel, donc l’acheminement se fait plus lentement. Il faut donc couvrir les risques, d’origine commerciale et/ou politique, engendrés par ces retards. Il est donc indispensable de prévoir une extension de couverture de garantie.

Il existe des cellules opérationnelles du projet qui décident qui doit intervenir et comment. Sur place, des personnes compétentes sont présentes pour intervenir. Pour des raisons de garantie, SAIPEM contacte le vendeur du matériel pour lui demander si nous intervenons, ou si il y va lui-même. Ainsi on se décharge en cas de problème. Une cellule de veille est envoyée à l’endroit où se trouve le matériel du client durant la période de garantie.

En général, ce sont les équipes du siège de SAIPEM qui sont envoyées pour les interventions.»

Question IV. Quels sont les outils que vous utilisez (procédés, incoterms,négociation...)?

Mr Méridias : « Pour des montants peu élevés, nous utilisons principalement les Incoterms CPT et FAS. Pour les pièces critiques, un transport adapté est nécessaire, et les Incoterms utilisés sont EXW et FOB. SAIPEM organise le transport selon les exigences des vendeurs étrangers.

Si par la voie terrestre, le transport n’est pas compliqué, nous pouvons demander un FOB. »

 
Question V. Faites vous recours à des appels d'offres? Comment cela fonctionne-t-il?

Mr Méridias : « Il y a tout d’abord une sélection des vendeurs par les services Procurement et Engineering. Le service Procurement connaît et vit avec les vendeurs. L’Engineering est beaucoup moins en contact avec les vendeurs. Un ingénieur pourra avoir travaillé sur un projet, un autre aura entendu parler d’un vendeur. Une imposition contractuelle oblige à avoir une liste des vendeurs associés.

Le nombre de vendeurs est fonction du montant anticipé de la commande.

Il faut également définir la meilleure cible. Environ 20% des vendeurs choisis déclinent l’offre du fait des impositions techniques et pour d’autres raisons.

Ensuite, on envoie le dossier pour consultation des clauses techniques et commerciales. Il y a définition des impositions contractuelles.

La période pour répondre est de 1 à 3 mois. Le travail de planification est très important.

Remise sous plis scellé à la date donnée, en présence d’un représentant du Procurement, un représentant de l’Engineering et un représentant du Projet. Les plis sont conservés par l’achateur.

L’Engineering vérifie plus loin les aspects techniques, le cahier des charges est mis à jour selon les capacités du vendeur. Le Procurement est chargé de la vérification, de mettre d’accord les deux parties sur les clauses qui ont un impact sur le prix final. Le contrat commercial est ajusté sur la base des négociations. Il s’agit d’un contrat qui est la base centrale de travail.

Lorsque la commande est passée, il y a relance (Expediting), suivi de près du vendeur.

Un des documents clés du vendeur est son propre planning de fabrication (pour avoir des preuves). SAIPEM a le droit d’accès à toutes les données du vendeur, ce qui est stipulé dans le contrat. Nous possédons donc une copie des sous-commandes du vendeur pour savoir auprès de qui il s’approvisionne afin de contrôler la qualité des pièces. Ainsi SAIPEM s’assure que le vendeur ne perd pas de temps, connaît les dates de livraison du vendeur.

Le danger : PLANNING. Pour chaque jour de retard les pénalités peuvent se monter à 100000 €.

La fonction Procurement est donc totalement intégrée à la société. »

 
Question VI. Quels sont les pays avec lesquels vous travaillez? Sont-il à risques?

Mr Méridias : « Nous travaillons partout dans le monde.

Certains pays représentent des risques :

-          Risques pour les personnes sur place, lorsque le matériel est en phase de construction

-          Risques d’origine politique lorsque les clients ont des accords d’exploitation avec le gouvernement, qui peuvent être annulés.

Des dédommagements et des compensations sont prévus si le client prévient après la date indiquée sur le contrat. Il y a des clauses dans le contrat pour protéger l’acheteur et SAIPEM. »


Question VII. Avez vous des concurrents?

Mr Méridias : « Oui, mais peu. Les sociétés concurrentes de même dimension sont une dizaine dans le monde. En France, il y en a 1 ou 2, dont Technip.

Au niveau gaz, il y a CBI (Etats-Unis), HHI (Corée), Sofregaz (France) qui travaille en joint-venture, car cette société est un peu petite par rapport à SAIPEM.

Rares sont les projets traités en propre : la plupart sont traités en joint-venture avec un ou deux partenaires qui sont des concurrents. »

Question VIII. Les différences culturelles jouent-elles vraiment un rôle important?

Mr Méridias : « Les différences culturelles jouent fondamentalement un rôle important. Par exemple, les Etats-Unis travaillent comme la norme, ils ne savent pas faire autrement. En France, nous tenons compte des impositions des clients, on s’adapte donc. Le client américains quant à lui a du mal à rétrocéder ses impositions. La négociation du contrat d’achat prend donc énormément de temps sur les clauses juridiques. Il faut de plus savoir que les Américains ont systématiquement un juriste.

Prendre en compte les spécificités implique un ralentissement du processus de passation de la commande. Autre exemple avec les pays nordiques, la négociation est très longue, ils ne s’adaptent que dans la phase amont. Une fois que la commande est passée, il est très difficile de faire des modifications.

Avec les Italiens, les Espagnols, la passation de commande est assez rapide, mais ensuite il y a plein de surprises. Nous n’avons pas le choix, il faut s’adapter à notre interlocuteur. C’est pour cela qu’avec les Italiens ou Espagnols, il faut passer rapidement la phase amont car dans tous les cas il y aura des problèmes par la suite. Il ne faut donc pas perdre de temps dès le début. Il faut savoir si il est nécessaire de prendre le temps de préciser, clarifier, creuser, ou si c’est inutile. »

 
Question IX. Quels sont, selon vous, les métiers d'avenir dans le commerce international?

Mr Méridias : « Le négoce et les activités intermédiaires (délocalisation / relocalisation). Le déplacement de compétences. »

Nous vous remercions pour le temps que vous nous avez accordez, et pour tous ces renseignements qui nous permettent de mieux comprendre l’organisation dans sa complexité des projets du secteur de l’énergie.