Interview Responsable Export Sodiaal Industrie

Publié le 11 juillet 2007 par Elodie Robin

Sodiaal Industrie est le premier groupe coopératif laitier de France. La société regroupe 7 coopératives :
Ø     Elnor
Ø     Est-Lait
Ø     Orlac
Ø     Riches monts
Ø    Sully
Ø   Tempé-lait
Ø     Ulcam

Cela permet d’assurer l’approvisionnement en lait pour d’importantes quantités, et aux producteurs des volumes de commandes réguliers.

Le groupe Sodiaal possède les marques suivantes :

- Yoplait pour les produits frais

- Candia pour les laits de consommation

- Les fromageries Riches Monts pour les fromages

- Et Sodiaal Industrie qui possède Régilait et Beuralia pour les ingrédients destinés à l’IAA (Industrie Agro-Alimentaire) et la nutrition.

Sodiaal possède des implantations sur l’ensemble du territoire français et Sodiaal participe à la mise en place de solutions collectives qui puissent permettre aux agriculteurs de tenir leur place dans le monde actuel, qui demande toujours plus de rentabilité et de compétitivité, ce qui est difficile à atteindre, et par la suite conserver, dans ce secteur soumis à d’innombrables aléas.

En dehors de l’Europe, Sodiaal assure sa présence internationale par la franchise, et Yoplait est numéro 2 mondial de l’ultra-frais (et numéro 1 aux Etats-Unis).

Nous allons maintenant nous entretenir avec Monsieur Reyé, Responsable Export de la section nutrition lait infantile.

Question I. Quelle a été votre formation initiale ?

Mr Reyé : « J’ai étudié à l’école de commerce l’ESCA d’Angers. Comme spécialisation, j’ai choisi l’option finance. La dernière année s’est déroulée à l’Université Autonome de Madrid, avec spécialisation dans l’Organisation des Entreprises. »

Question II. En quoi consiste votre métier ?

Mr Reyé : « J’exerce la fonction de Responsable Export. Je suis en charge de développer l’activité commerciale à l’international. Il s’agit de définir une stratégie export, avec analyse des marchés. Il est nécessaire d’identifier le potentiel de développement sur les marchés cibles. On mène donc une prospection active sur les marchés identifiés.

Dans les fonctions de mon poste, j’encadre également une équipe de deux assistants commerciaux export.

Au niveau de l’activité infantile, je suis chargé de coordonner le développement de projets concernant le lait infantile sur les marchés export, et les clients comptes clés qui assurent des volumes importants de commandes. Il est également indispensable d’assurer la coordination avec les services support comme la R&D, Qualité, Production, Département Juridique.

Il y a la mise en place des outils marketing promotionnels. Ont été développé un book, le site Internet, des leaflets pour communiquer sur nos produits. Tout ce travail a été réalisé en contact permanent avec le Directeur Marketing.

Des procédures ont été mise en place sous mon impulsion, comme les check listes des décors.

Ce qui rentre dans nos compétences est la réalisation d’offres de prix, des courriers clients qui sont basés sur des matrices, ainsi nous retrouvons une homogénéité dans le traitement des différents dossiers clients.

Le Responsable Export garanti aussi l’interface entre les clients et les agences de design, en ce qui concerne le développement des décors sous les marques des clients.

Il faut bien évidemment négocier les coûts de conditionnement qui est réalisé par nos prestataires. Cela se fait en fonction des volumes de commandes, les coûts emballages selon les spécifications…

Question III. Comment définissez vous les marchés cibles sur lesquels vous vous concentrerez ?

Mr Reyé : « Nous effectuons une analyse des marchés prioritaires, nous évaluons le nombre d’acteurs présents dans le secteur du lait infantile, l’organisation de ce marché localement. Il peut soit s’agir d’un marché avec un potentiel de développement qui représente une opportunité pour le groupe de pénétrer le marché et devenir un des leaders, soit d’un marché déjà en développement, dont le nombre d’acteurs commence à être conséquent et permettent au groupe de trouver rapidement des clients potentiels.

Cette définition de marché cible se fait par des informations statistiques, Internet, des études menées par des cabinets spécialisés dans la nutrition et les produits industriels à base de lait.

Ce qui rentre aussi en ligne de compte est l’expérience professionnelle acquise dans différents domaines qui permet de développer sa sensibilité à repérer des opportunités de marché.

Ce sont tous ces critères qui ont permis entre autre de démarcher actuellement la Turquie. Certains marchés sont plus facilement pénétrables, d’autres présentent d’importants potentiels comme la Russie, l’Ukraine ou la Roumanie.

Les zones à fort potentiel sont le Moyen-Orient, le Proche-Orient ainsi que l’Asie du Sud-Est. Ensuite, nous avons l’Asie centrale, le Maghreb, la Turquie, l’Afrique Noire francophone. »

Question IV. Quelles connaissances techniques et spécifiques faut-il pour exercer votre métier ?

Mr Reyé : « Les diplômés bac + 5 (DESS, Master, MBA) issus d’une école de commerce ou de l’université ont le profil le plus adéquat. Cependant, les titulaires de BTS ou DUT peuvent aussi prétendre à ce poste, à condition d’avoir une expérience significative de la fonction et une connaissance du secteur et des produits.

En effet, il est essentiel d’acquérir des connaissances commerciales, marketing, à l’Export, et juridique. Etre Responsable Export nécessite de posséder des connaissances complémentaires dans différents domaines car il s’agit d’un métier très complet qui intervient sur différents domaines.

Lorsque l’on a un projet à faire valider par la direction financière, il est important de pouvoir comprendre quels sont les objectifs de ce service et comment il est possible de les atteindre, afin de pouvoir obtenir l’accord de mettre en place notre projet commercial.

Evidemment, à l’International, les langues sont fondamentales pour développer nos relations avec les clients, et maîtriser nos négociations. »

Question V. Sodiaal Industrie étant une société de dimension « Grand Groupe », comment est organisé votre département Export, et existe-t-il une centralisation à un certain niveau (prises de décision, stratégie…) ?

Mr Reyé : « Le service Export de la société est assez indépendant. Il a sa propre organisation interne. Hiérarchiquement, on a donc le Directeur Général, de qui dépend directement le Directeur Commercial. Je dépend moi-même du Directeur Commercial. Sous ma responsabilité, il y a un Commercial Export et un stagiaire Export.
La prise de décision s’effectue à mon niveau. Pour des décisions plus stratégiques, il y a concertation avec les membres du Comité de Direction : les Directeurs R&D et Financier. »

Question VI. Quels sont les outils que vous utilisez à l’Export (procédés, Incoterms, négociation…) ?

Mr Reyé : « Le premier principe est de trouver un produit qui répond aux exigences économiques, réglementaires et nutritionnelles, afin de satisfaire le client, en particulier lorsqu’il s’agit de projets de développement de la formule du client. Il faut dès le départ répondre aux besoins et attentes du client.

Ensuite, nous avons la négociation des prix. Il est important de prendre en compte le potentiel client, les volumes prévisionnels, ainsi que les perspectives de développement (différentes gammes, redistribution sur d’autres territoires…). L’arbitrage se fait en fonction de la priorité du marché.

Les Incoterms utilisés sont EXW, FOB et CIF. Il n’y a pas de proposition pour des Incoterms allant plus loin car trop de risques seraient pris sur le territoire de destination, ne pouvant pas contrôler le transport des marchandises. Il n’y a pas d’utilité à trouver un transitaire localement, car ces différents marchés représentent des volumes faibles et irréguliers.

Enfin nous avons la négociation. Une des stratégies de négociation qui peut être utilisée est le jeu de rôles : lorsque nous sommes une équipe de deux commerciaux, l’un à le rôle du « gentil » et l’autre du « méchant ». Le bluff est aussi utilisé. Il est fondamental de faire jouer la fermeté, la transparence. Une adaptation à l’interlocuteur doit être faite. L’écoute client est également primordiale. »

Question VII. Comment travaillez-vous avec les pays à risque ? Quels sont les problèmes qui peuvent être rencontrés ?

Mr Reyé : « Nous utilisons des Lettres de Crédit Irrévocables et Confirmées, ou le paiement d’avance : soit on demande 100% à la commande, soit 50% à la commande et 50% au départ de la marchandise.

Les problèmes qui peuvent être rencontrés sont les retards de paiement, voir les non-paiements.

Il peut y avoir des problèmes qualités, le client n’accepte donc pas la marchandise, et nous faisons alors un geste commercial, comme la prise en charge du rapatriement. »

Question VIII. Les différences culturelles jouent-elles vraiment un rôle important ? Quels impacts ont-elles sur l’adaptation de vos produits ?

Mr Reyé : « Il est indispensable de s’adapter à l’interlocuteur. Il faut adapter les formules des laits infantiles selon les demandes du client, ainsi que la réglementation locale.

Les zones où il y a un réel effort d’adaptation à faire est le Moyen-Orient ainsi que l’Asie, du fait de leur fonctionnement et des cultures assez éloignées de la notre. Il est possible que des malentendus se présentent, mais il n’y a pas de difficultés sur le plan relationnel.

En ce qui concerne l’adaptation des produits, en effet, des changements sont à effectuer selon les langues, le décor des boîtes de lait infantile doit être modifié selon les demandes des clients ainsi que les réglementations locales. On a comme exemple le fait que les catégories d’âges pour les laits infantiles sont « 1^er âge de 0 à 6 mois, 2^ème âge de 6 à 12 mois, lait de croissance de 0 à 3 ans », et que dans certains pays on ait le lait 1^er âge de 0 à 12 mois, comme en Turquie.

Les Taiwanais sont très avant-gardistes et apprécient particulièrement les designs modernes et originaux. Ils attendent le plus produit, des ingrédients particuliers comme le Bifidus, les Omégas 3…

D’autres sont plus basés sur le facteur prix que le profil nutritionnel. Nous réalisons des adaptations sur des petites séries car il s’agit de marchés niches. »

Question IX. Votre marketing est-il intégré localement, ou est-il centralisé ? Quels en sont les avantages et les inconvénients ?

Mr Reyé : « Notre marketing est centralisé. Cela permet une proximité et une communication efficace avec les différents services, et en particulier le département Export. La réactivité est immédiate, et il y a un travail sur l’adaptation locale. »

Question X. Selon vos connaissances du secteur, quelles évolutions connaîtra le marché des produits laitiers à court terme (nouveautés, organisation de l’activité, technologies…) ?

Mr Reyé : « Actuellement, le secteur connaît une envolée des coûts suite à la réduction des quotas laitiers décidée par la PAC. Il y a également une diminution du cheptel. Un élément supplémentaire est venu s’ajouté et a provoqué cette flambée des prix, il s’agit de la sécheresse connue en Australie et Nouvelle Zélande. Cela a provoqué un déséquilibre entre l’offre et la demande.

Le secteur des produits laitiers est très segmenté. La stratégie est de créer de la valeur ajoutée. En effet, la société se préoccupe de plus en plus de sa santé, de son bien-être, et la demande pour des produits de qualité et équilibré est de plus en plus importante. On assiste à des prises de conscience comme la lutte contre l’obésité, le cholestérol, les problèmes liés à la digestion… Il est donc nécessaire d’adapter les produits laitiers de consommation à la mode nutritionnelle adulte. On aura donc des laits très allégés pour les obèses, des laits complémentés pour les femmes enceintes, des produits hautement nutritionnels en cas de carences, de diabète.

Le lait infantile est conditionné en poudre car cela permet une longue conservation, la poudre étant compacte, cela permet d’avoir plus de quantités de produit sur des volumes plus petits que le lait liquide. »

Question XI. Quels sont, selon vous, les métiers d’avenir dans le commerce international ?

Mr Reyé : « Les fonctions liées à l’export ont de grands potentiels d’évolution, comme Responsable / Directeur Export. Egalement toutes les fonctions indirectement liées à l’activité à dimension internationale comme la Vente, les Assureurs crédit, les Etudes terrains. Les fonctions qui ont de l’avenir sont les directeurs de filiales, ainsi que les chef de produits à l’international qui jouent un rôle de coordinateurs.

De plus, tous les métiers liés à la logistique, la supply chain. »

Merci pour le temps que vous m’avez accordez et pour ces réponses qui viennent compléter ma vision de la profession de Responsable Export.
De plus, cela me permet de mieux connaître le secteur des produits laitiers, en particulier au niveau du lait infantile.