Interview Chef de zone Export / Southern Europe Lactalis

Monsieur Mabit est chef de zone export Southern Europe chez Lactalis. Lactalis est un groupe familial basé à Laval, en Mayenne, dans l’Ouest laitier français. Ce groupe est présent dans 148 pays, et s’appuie sur un savoir-faire et une spécialisation laitière affirmés. L’objectif de la société est de distribuer des produits laitiers dont la qualité est maîtrisée à chaque étape de la production.

Le groupe Lactalis suit une charte de bonne pratique « Cap sur l’Avenir » qui permet le suivi technique des éleveurs, le respect des pratiques d’élevage favorisant le bien-être animal, des analyses immédiates après prélèvement du lait à la ferme.

Les marques internationales du groupe sont :

- Président distribuée dans 150 pays, produit de haute qualité, synonyme de régularité et innovations

- Société, marque de prestige du groupe, dédiée au roquefort

- Galbani, numéro 1 du fromage italien, plus de 23% de la production est exportée en Europe

- Food Master, au Kazakhstan, Moldavie et Ukraine pour les fromages frais et yaourts

- Lauki, laits liquides en Espagne

- Invernizzi, gamme des fromages frais en Italie

- Seriously Strong, le cheddar au Royaume-Uni

- Sorrento, les fromages italiens aux Etats-Unis sur la côte Est

- Precious Cheese, fromages italiens aux USA sur la côte Ouest

- Bilosvit, le beurre en Ukraine

Le Chiffre d’Affaires (CA) du groupe pour 2006 atteint 7,5 Mds d’Euros, le groupe compte 27600 salariés, dont 13300 hors de France.
Le CA se réparti pour moitié sur la France, 1/16^ème pour les USA et 7/16^ème reste pour l’Europe et l’International.

Le lait se rapproche de l’aliment « complet » idéal, premier aliment du jeune chez les mammifères et essentiel à la vie. Le lait est en effet constitué de protéines, caséines, les protéines sériques, la matière grasse, glucides, et minéraux.

Question I. Quelle a été votre formation initiale?

Mr Mabit : « BTS en Commerce International, ensuite admission parallèle à l’INSEEC Bordeaux en Marketing et Commerce International.

J’ai été chef de secteur chez Unilevers, puis responsable d’une centrale d’achat. Ensuite j’ai travaillé chez Hologramme-Industries en tant que chef de zone Export. Il s’agissait de systèmes d’authentification d’un document ou d’un produit, en particulier pour lutter contre la contre-façon. J’étais en charge du Moyen-Orient et de l’Europe du Sud.

Enfin j’ai démissionné et intégré le groupe Lactalis en tant que chef de zone Export, ceci depuis 1 an et demi. La zone sur laquelle je travaille est l’Europe du Sud, avec le Portugal, l’Italie, la Grèce et l’Espagne.»

Question II. En quoi consiste votre métier ?

Mr Mabit : « En tant que chef de zone Export, il est indispensable d’être autonome car on est chargé de s’occuper d’une zone déterminée. Il faut réaliser beaucoup de prospection, qui peut se faire par l’intermédiaire des salons, avec également le support d’Ubifrance.

Il faut aussi développer la clientèle déjà existante, comme pour un client qui achète de la crème, lui faire augmenter les volumes de ses commandes, mais aussi le faire devenir client pour d’autres matières premières. Il faut suivre de façon hebdomadaire les ventes, suivre les statistiques sur l’activité des clients afin de pouvoir réajuster l’offre au client et s’adapter de manière optimale à ses besoins.

Les déplacements sont très fréquents, ils représentent 2 tiers du temps, que ce soit en France ou à l’étranger. »

Question III. Quelles connaissances techniques et spécifiques faut-il pour exercer votre métier?

Mr Mabit : « Il est nécessaire d’avoir des connaissances générales en Commerce International. IL faut également être à l’aise avec les chiffres en ce qui concerne la gestion des statistiques. La communication est primordiale car les négociations commerciales passent par le contact avec les clients. Il faut savoir gérer différents types d’informations, comme prendre en compte la rentabilité de l’offre, les marges… Il est important également être attiré par les voyages qui sont très fréquents. »

Question IV. Ayant une organisation avec des filiales, y a-t-il une centralisation à un certain niveau (prises de décision, stratégie…). Quelles en sont les conséquences pour votre poste?

Mr Mabit : « Effectivement il y a cette organisation en filiales, mais elle n’a aucune incidence sur mon poste. Le grand Export est rattaché à Lactalis International, dont le siège se situe en Ile de France. Le grand Export concerne uniquement la GMS, grande distribution et l’hôtellerie. Or mon poste sur l’Europe du Sud concerne les grands comptes industriels, donc nous travaillons directement ensemble, il n’y a pas d’interférence avec les autre filiales. Le service Export Industrie Europe ne représente que six personnes. »

Question V. Quels sont les outils que vous utilisez (procédés, incoterms, négociation…)?

Mr Mabit : « Comme je travaille sur l’Europe du Sud, il n’y a pas à gérer le risque de change, puisqu’il s’agit de l’Euro. Nous n’avons recours à aucun Incoterm puisque ce sont des partenaires. Lorsque je travaillais chez Hologramme-Industries, il fallait négocier par rapport aux conditions de livraison avec le Moyen-Orient. Il était indispensable de s’adapter à la demande du client, donc les ventes pouvaient s’effectuer aussi bien en EXW qu’en FOB.

Pour les autres outils utilisés chez Lactalis, nous avons la Coface pour l’Europe qui donne son accord pour la couverture des clients.

Ubifrance permet d’organiser des rencontres avec des clients potentiels. Le MOCI est également une source d’information essentielle afin de connaître l’actualité, et particulièrement pour les appels d’offres.»

Question VI. Comment travaillez-vous avec les pays à risque? Quels sont les problèmes qui peuvent être rencontrés ?

Mr Mabit : « La couverture Coface est primordiale, lorsque je travaillais avec le Liban, l’Egypte ou la Turquie. Lorsque l’on ne pouvait avoir des garanties de paiement, il était nécessaire de négocier les conditions de paiement. L’objectif est de vendre, il faut donc trouver une solutions qui conviendra aux deux parties en présence. Avec ces pays, il faut adapter notre négociation commerciale. En effet, cela prend du temps, et peut aller de 6 mois à un ou deux ans. Lorsqu’il y avait des retards dans les paiements, ou non règlement, une procédure de litige était mise en place. Mais les problèmes étaient limités, à partir du moment où la négociation a été bien menée, il y a peu de risques de rencontrer des difficultés par la suite. »

Question VII. Les différences culturelles jouent-elles vraiment un rôle important ? Quels impacts ont-elles sur l’adaptation de vos produits ?

Mr Mabit : « L’aspect linguistique est très important. Parler la langue du client est un avantage certain. Avec le Moyen-Orient, il faut savoir être patient, prendre son temps dans la négociation commerciale. Le contact est essentiel. Il ne faut surtout pas être arrogant, par contre être souple, et adapter le produit dans la mesure du possible selon les besoins du client. Il est possible de faire du sur-mesure.

Ainsi, Lactalis peut adapter le conditionnement de ses produits. Les crèmes sont disponibles en 100ml, 800ml… Si le client demande un conditionnement plus petit par rapport aux normes du pays, il est possible de le réaliser. Il en et de même concernant l’adaptation de la recette du produit : une crème peut avoir différents pourcentages de teneur en matière grasse selon la consommation du pays concerné. Un autre exemple : en Italie, la crème et le beurre ont une couleur très blanche, contrairement aux produits français qui sont ivoire, jaune. Il s’agit d’enlever les traceurs (comme le carotène) et de jouer sur le taux de matière grasse qui définissent la couleur du produit fini. Il y a donc un travail régulier avec les services Qualité et Recherches & Développement. »

Question VIII. Votre marketing est-il intégré localement, ou est-il centralisé ? Quels en sont les avantages et les inconvénients ?

Mr Mabit : « Le Marketing est centralisé chez Lactalis, il n’y a qu’un seul interlocuteur. L’inconvénient est qu’avec cette organisation, il y a très peu de temps pour le marketing opérationnel. Les présentations et fiches produits sont existantes, mais il est indispensable de les adapter.

Lorsqu’il y a des petits salons, c’est le service Export qui l’organise. Le service Export est très peu en contact avec le service Marketing qui est plus destiné pour la grande distribution, et non les grands comptes industriels. »

Question IX. Selon vos connaissances du secteur, quelles évolutions connaîtra le marché des produits laitiers à court terme (nouveautés, organisation de l’activité, technologies…) ?

Mr Mabit : « Ce secteur est de plus en plus technique. L’aspect hygiène et qualité sont très importants. En effet, le lait et la crème sont très sensibles à la partie bactériologique. La chaîne du froid obéit à des conditions très strictes car elle ne doit pas être rompue. Il y a une surveillance stricte de la qualité des produits et des analyses libératoires permettant le contrôle permanent de l’activité bactériologique.

Le secteur des produits laitiers se valorise de plus en plus. Cela s’explique par des volumes qui stagnent, donc il faut faire la différence sur nos produits par rapport à la concurrence, ce qui implique une valorisation par le biais du Marketing. Cela porte sur l’aspect qualitatif, le goût, la santé, l’hygiène, ou encore le conditionnement.

Chez Lactalis, on a l’innovation avec la marque Primevère pour des produits santé.

Le marché en France est saturé, il faut donc s’orienter vers de nouveaux débouchés à l’Export, comme le Moyen-Orient : l’Egypte est un marché en pleine croissance.

La tendance du marché est à la concentration, il n’y a que quelques grands groupes qui absorbent les plus petits, mais permettent aux producteurs d’assurer leur activité. En effet, les grands groupes permettent aux petits producteurs de se développer, et ils peuvent ainsi maintenir leur autonomie. Il s’agit d’un partenariat positif. »

Question X. Quels sont, selon vous, les métiers d’avenir dans le commerce international ?

Mr Mabit : « Les métiers d’avenir sont au service commercial, beaucoup de sociétés arrivent à un seuil critique de leur activité en France, et elles doivent donc se développer à l’Export. Il est nécessaire d’avoir une formation de qualité, et l’aspect linguistique est primoirdial.

Un autre métier très prometteur est le Conseil aux PME à l’international, car elles cherchent à se développer, mais elles n’ont pas toujours les connaissances et les moyens pour se développer seule à l’international. »

Je vous remercie pour le temps que vous m’avez accordez, ainsi que pour ces informations.

Le secteur des produits laitiers est en pleine expansion, et il s'agit d'un aliment dont l'être humain ne pourra jamais se passer, car il est le premier aliment qui nous permet de nous développer au mieux. C'est pour cela que la qualité de production des produits laitiers est indispensable pour un développement optimal de notre organisme. Aujourd'hui, les produits laitiers représentent une industrie lourde qui doit évoluer avec les nouvelles technologies, mais aussi relever le challenge du développement durable. Les consommations d'eau et d'énergie sont donc contrôlées attentivement, ainsi que la gestion des déchets. De plus, des efforts importants sont réalisés pour réduire le poids et la nature des emballages utilisés par le Groupe, ce qui doit être fait dans toute l'industrie.