Chef de zone Export

Un chef de zone export travaille sous la responsabilité du directeur commercial ou du marketing. Il assure l'interface avec les services techniques, comptables, administratifs et la direction du personnel.

L'activité implique de participer à de nombreuses réunions et d'effectuer des déplacements fréquents sur le terrain. Basé en France et rattaché à un directeur export, passe plus de 30 % de son temps en déplacement.

Un chef de zone export évalue les marchés locaux et la faisabilité des plans commerciaux. Il effectue donc des prospections à l’international pour pouvoir ouvrir de nouveaux marchés. Il développe sur sa zone, en accord avec le responsable export, un portefeuille de clients. Il assure les missions relationnelles d'avant et d'après vente. Il met en place les réseaux de distribution. Il gère donc les comptes clients étrangers et est chargé de la négociation des différentes conditions qui entrent en compte comme le contrat, les minimums de commande, les prix, les conditions de paiement, le conditionnement du produit, les délais et conditions de livraison, la communication lorsque le client prévoit d’en faire sur sa zone. En effet, le chef de zone export doit aussi s’assurer que l’image de marque de la société est garantie sur les marchés locaux, afin d’éviter de mauvais positionnements qui peuvent nuire à l’image de l’entreprise. Ainsi, il assure l'encadrement du réseau étranger, en relation constante avec les circuits de distribution, de vente, voire les filiales.

Il a une obligation de résultats quantitatifs et qualitatifs pour les différentes unités. Il anime, organise, coordonne, gère et contrôle l'activité et le suivi de la force de vente afin d'optimiser les résultats.

Il analyse les résultats et agit en conséquence pour apporter toute amélioration nécessaire. Il doit faire preuve de réactivité lorsque des problèmes ou litiges sont rencontrés. Afin d’éviter au mieux de gérer des situations de crises, il est indispensable d’être proactif dans l’organisation de nouvelles commandes clients, que ce soit au niveau juridique, administratif, de la production, logistique, toujours appuyé des services concernés.

La formation requise pour pouvoir devenir chef de zone export est une Ecole de Commerce à l’International afin de connaître les techniques de vente à l’export. On peut également accéder à ce poste par des formations en Université, ou par un BTS Commerce International, qu’il est préférable de compléter par la suite.

 
Les qualités que doit présenter un chef de zone export sont :

- Parler au moins deux langues étrangères dont l'anglais

- Etre autonome et faire preuve d’initiatives

- Savoir faire face aux difficultés rencontrées

- Maîtriser des techniques de vente à l’international

- Avoir des notions de droit

- Avoir un sens du résultat

- Posséder un fort esprit d'équipe

- Avoir un sens développé de la négociation et de la communication, un relationnel aisé en général. En effet, respecter son interlocuteur est primordial, et être sensible aux différences culturelles est indispensable.

La rémunération moyenne, selon l’évolution de carrière, se présente comme suit :

    * Débutant : 37 000 euros/an.

    * Junior : 42 000 euros/an.

    * Senior : 50 000 euros/an.

L’évolution de carrière se fait vers un poste de responsable Export.

En effet, le responsable export est ensuite amené à manager une équipe de chefs de zone Export. Il a donc un rôle sur les différentes zones géographiques, il n’est plus forcément limité à une seule zone. La connaissance géographique des différents marchés s’acquiert avec l’expérience professionnelle, et on peut donc ensuite agir sur différentes zones puisqu’on les connaît.

 
Tout comme le chef de zone export, il contribue à développer les ventes de son entreprise à l’étranger, par l’intermédiaire des différents chefs de zone Export dont il a la responsabilité. Il est donc chargé de motiver son équipe afin d’améliorer les résultats, il doit donc avoir un esprit de cohésion, de persuasion et faire preuve d’enthousiasme afin de dynamiser les membres de son équipe. Il est toujours sur plusieurs fronts en même temps, il faut donc bien savoir s’organiser, gérer son temps, les priorités et les urgences.

Il est en général en charge des grands comptes clients, du fait de la relation privilégiée qu’il développe avec ces clients puisqu’il est le décisionnaire dans la plupart des cas, sauf lorsque c’est de la compétence du Directeur Commercial.

Il est donc évidemment nécessaire d’être autonome, mobile car ce poste requiert encore plus de déplacements, d’avoir un sens relationnel prononcé, de savoir faire preuve de diplomatie, et d’être résistant au stress. En effet, les enjeux sont souvent très importants à ce niveau.

En matière d’export, la France se place au 4e rang mondial. Habituellement, les grandes entreprises réalisent la majorité des exportations. Mais on constate que le nombre de PME/PMI exportatrices ne cesse de croître et que, dans le même temps, la part de leur chiffre d’affaires à l’export augmente. Pour débuter dans le métier, il faut justifier d’une expérience réussie, soit en tant qu’assistant export, soit en ayant réalisé des stages ou des séjours prolongés à l’étranger. Selon la structure qui l’emploie, ce professionnel travaille directement en liaison avec la direction générale ou bien sous la responsabilité de la direction commerciale ou internationale. Le salaire d’un jeune diplômé est généralement compris entre 28 à 35 KE par an.